Fall: Convins - MSP-Fleischgroßhändler

Herausforderung

Wir unterstützen diesen MSP bereits seit mehreren Jahren bei der Generierung von Neugeschäft. Der Fokus für dieses Projekt liegt auf der Ansprache von Sicherheitsbeauftragten und IT-Managern, die innerhalb von 12 Monaten relevante Sicherheitsthemen auf ihrer Roadmap haben. Unsere Spezialisten beobachten den Markt genau. Mittels Outbound-Marketing suchen wir nach Stakeholdern innerhalb von Organisationen, die den Kriterien entsprechen, die wir im Vorfeld dieses Projekts gemeinsam festgelegt haben. Wir sprechen täglich mit verschiedenen Stakeholdern, von denen jeder seine eigenen Herausforderungen im Bereich der Cybersicherheit hat.

Der Interessent wurde erstmals Ende des vierten Quartals 2020 kontaktiert. Nach Gesprächen mit verschiedenen Interessengruppen landete der Erwerber schließlich aufgrund einer Empfehlung bei dem potenziellen Kunden. In dieser Geschichte ist der Interessent letztlich für die IT und die IT-Sicherheit verantwortlich. In dieser Geschichte ist der Interessent letztendlich für die IT und die IT-Sicherheit verantwortlich; er hat die Rolle des IT-Managers inne. In dem Telefongespräch mit ihm bittet er um zusätzliche Informationen per E-Mail. Da wir [und nicht wir] als verlängerter Arm unserer Kunden agieren, können wir auch im Namen unserer Kunden Informations-E-Mails an potenzielle Kunden senden. Aus dieser Informations-E-Mail wurde auf Wunsch des IT-Leiters ein neuer Gesprächstermin mit dem Akquisiteur vereinbart.

In der Zwischenzeit findet ein Ransomware-Angriff auf ein Logistikunternehmen statt. Dies führte schließlich zu leeren Regalen in der Käseabteilung einer bekannten Supermarktkette. Der Akquisiteur brachte diesen aktuellen Punkt während des neuen Gesprächstermins mit dem potenziellen Kunden zur Sprache. Der Microsoft-Exchange-Hack wird besprochen und es wird erwähnt, dass auch sie mehrere Microsoft-Server im Einsatz haben. Während des Gesprächs stellt der Akquisiteur dann den Business Case für den MSP dar und kommt zu dem Schluss, dass praktisch nichts für die IT-Sicherheit getan wird. Es stellt sich heraus, dass sich der potenzielle Kunde noch nie mit dem Thema Sicherheit befasst hat, ja, dass es noch nie ganz oben auf der Tagesordnung stand. Und das, obwohl der Interessent während des Telefonats die Befürchtung äußerte, von sogenannten "vegetarischen Hackern" gehackt zu werden.

Lösung

Convins liefert hochwertige Leads durch Outbound-Marketing. Unsere Spezialisten sind täglich auf der Suche nach Organisationen, die zum Profil unserer Kunden passen. Auf diese Weise haben wir auch eine große Chance für den MSP erkannt. Unsere Spezialisten können sich pro Projekt bei Convins anmelden und werden aufgrund ihrer Motivation ausgewählt. Außerdem können wir intern sehen, ob ein Spezialist schon einmal ein ähnliches Projekt durchgeführt hat und, was noch wichtiger ist, wie hoch die Konversionsrate dieser Leads war. Auf diese Weise wählen wir immer den richtigen Spezialisten für das richtige Projekt aus, und die Mitarbeiter von Convins arbeiten aus intrinsischer Motivation heraus an einem Projekt.

Dann gibt es zwei bis drei engagierte Akquisiteure, die auf der Grundlage eines Projektdatenblatts auf das Projekt angesetzt werden. Convins erstellt das Projektdatenblatt zusammen mit dem Kunden während des Kick-offs in unserem Büro. Nach der Vereinbarung wird das Projektdatenblatt geführt und die Spezialisten verwenden es als Input, da wir nicht an Anrufskripte glauben. Auf diese Weise verfügt der Spezialist immer über ausreichend Wissen zu den relevanten Themen und kann dem Interessenten als Sparringspartner dienen. Der Termin wird dann mit dem Kundenbetreuer des MSP vereinbart.

Unser Backoffice bearbeitet den Termin und kümmert sich um den gesamten administrativen Ablauf. Bei der Terminvereinbarung gehen unsere Spezialisten so weit wie möglich in die Tiefe. Auf diese Weise sammeln wir so viele Informationen wie möglich über die Herausforderungen, die Infrastruktur und die Möglichkeiten unserer Kunden. Aus diesem Telefongespräch wird ein Gesprächsbericht erstellt, der alle Informationen bündelt. Dieser Bericht dient dem MSP letztlich als Leitfaden für das Akquisitionsgespräch mit dem Interessenten. Der Bericht beschreibt das Budget und die Größe der Organisation anhand der Anzahl der Mitarbeiter und Arbeitsplätze.

Er schreibt auch ausführlich über die Atmosphäre des Gesprächs, die Herausforderungen des Interessenten und die potenziellen Chancen für den MSP. Convins bleibt mit jedem Lead, mit dem ein Termin vereinbart wurde, in Kontakt. Unsere Spezialisten rufen den Kunden eine Woche im Voraus an, um zu prüfen, ob der Termin stattfinden kann oder verschoben werden muss. In einigen Fällen rufen wir auch an, um die Erfahrungen des Kunden durch einen Anruf nach dem Service zu überprüfen.

Ergebnis

Nach dem Akquisitionsgespräch vergab der Interessent den Auftrag sehr kurzfristig an den MSP. Der MSP erstellt dann gemeinsam mit seinen Sicherheitsberatern einen Plan und beginnt mit einer Basismessung. Dabei beginnen sie zunächst mit einer Bestandsaufnahme. Es werden interne Interviews geführt und das Netzwerk und die Assets transparent gemacht. Dabei werden Patch-Management, Backups, Disaster Recovery, aber auch Dinge wie MFA, User Awareness und andere prozessbasierte Sicherheitsrisiken untersucht. Darüber hinaus kann eine technische Bewertung in Form eines Pen-Tests oder eines Scans zum Schwachstellenmanagement hinzugefügt werden. Die Ergebnisse dieser Bewertung werden in einem Bericht zusammengefasst, der dem Kunden auf der Grundlage einer Prioritätensetzung zugestellt wird. Gemeinsam mit dem MSP bespricht der Kunde, welche Punkte er zuerst in Angriff nehmen möchte. Dabei stützt sich der Kunde auf den Rat des MSP. Die Zusammenarbeit mit Convins bringt mehrere Vorteile mit sich, darunter:

• Das No Cure No Pay-Konzept hat den Vorteil, dass der MSP nur für qualifizierte Leads bezahlt, die die Kriterien erfüllen (Abrechnung im Nachhinein)
• Ruft im Namen des MSP mit einer programmierten Telefonnummer an und hat eine E-Mail-Adresse des Kunden
• Convins fungiert als externes Backoffice, d.h. der Kunde muss sich nicht um den Verwaltungsprozess kümmern
• Convins hat Spezialisten im Haus, die mit den Kunden auf technischer Ebene zusammenarbeiten können.
• Wir erarbeiten den Business Case für unsere Kunden, damit sie gut vorbereitet an den Verhandlungstisch kommen.